先想像你面前有兩杯好吃的冰淇淋：第一杯：冰淇淋有7盎司，
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，裝在5盎司的小杯子裡，
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，看起來滿到要溢出來；第二杯：冰淇淋有8盎司，
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，裝在10盎司的大杯子裡，
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，看起來只有八分滿。如果兩杯賣一樣的價錢，
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，你會選哪一杯？根據科學家實際研究，
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，發現多數人會付更多錢選第一杯，這就是心理學所說的「定錨效應」。 杯子大小是「錨」，也是人們做決策時的參考點，人們重視「錨跟結果的差距」大於「結果」本身，起始的「錨」會嚴重影響決策結果：當冰淇淋看起來多到滿出來，我們會感覺「賺到」，願意花比較多錢買；當冰淇淋只有杯子八分滿，我們會感覺「虧了」，只願意花較少的錢買。「定錨效應」的危險在於，當「錨跟結果差距」愈大，人們會愈容易錯估真正的價值而做出購買決策。最常見的情況是店家的促銷活動，此時定價是「錨」，促銷折扣愈多，消費者就會感覺賺到而購買。買賣房子時，賣方開價也是「錨」，買方通常會從賣方開價開始思考，「這個房子到底值多少？」此外，定錨效應有很多的變形，像是「加一個較差的選擇」。國外著名雜誌《經濟學人》原本有兩種訂閱方案，電子版一年59美元，印刷版一年125美元，大多數訂戶都選擇便宜的電子版。後來多了第三個方案，加量不加價的電子版加印刷版一年125美元。此時單買印刷版要125美元成為了「錨」，一比之下，果然電子版加印刷版變得划算，大部分訂戶於是甘心多付66美元的差價。既然定錨效應無所不在，該怎麼幫助自己做出不吃虧的判斷？我認為，除了把這個概念牢牢記在心中，還有兩個小訣竅：一、自己找更好的「錨」買房時，不要以屋主的開價當參考點，而是到政府的實價登錄網站找成交行情，或以銀行的實際鑑價當錨，這樣至少不會買貴，賣房賺錢的機率也會增加。二、拋棄原本的「錨」投資股票時，買價是錨，影響著未來的投資決策。尤其當股票下跌時，會更難做出理性的判斷，很容易就抱著下跌的股票不賣，或是向下愈攤越「貧」。較好的策略是，想像自己不曾買過這支股票，現在的你會願意買它嗎？如此一來，就不會被過去的買價限制，因而做出更理性判斷。定錨效應不是只有壞處，它也能幫助我們變有錢。事先訂好每個月的支出預算，讓預算成為「錨」，就能在花錢的時候更有感更節制，儲蓄力自然增加。（作者是諮商心理師），