商務談判的枝微末節很多，
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，若是腦袋裡沒有清楚的邏輯和框架，
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，一旦陷入細節，
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，就很容易失去主導權。建立框架的目的是釐清「對的議題」，
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，選擇對的戰場、使用對的戰略，
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，後續的言語交鋒、溝通技巧等戰術才有用武之地。我把談判的框架分為四大部分，
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，第一是「利益關係人（stakeholder）」，
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，也就是直接、間接參與的對象，
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，其中包括對方的團隊成員，
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，也包括我方的團隊成員。複雜的商務談判，利益關係人當然不只一位，拉鋸與攻防的腳本就有各種可能性。有人因為遺漏重要的利益關係人，也疏忽了他們的關鍵考量，導致談判策略的失準。例如檯面上是與採購人員談判，但忘了先和對方的技術、品管人員談一談，所以對核心議題的掌握不夠。 談判框架的第二部分是雙方的目標。買賣雙方的談判，除了價格、數量等「量化目標」之外，還包括了「非量化目標」，像是授權內容、合約條件等。盤點自己與對手的目標，在談判過程不但需要時常放在心中，更要不斷「動態調整」；因為隨著資訊更新、情勢轉變，雙方目標都有可能改變。第三部分我稱之為談判的「翻轉條件」，也就是有哪些條件，可以翻轉雙方的目標或底線，讓僵局可以再度被「翻轉」起來，不至於停滯。例如雙方對交貨日期（天數）各有堅持，賣方要60天才能交貨，買方要30天就取貨，此時可利用其他條件來翻轉僵局。需要快速交貨的客戶，能不能接受交期較短的替代零件？生產交期（lead time）較長的製造商，願不願意更改排程、優先支援這一張訂單，換取更好的利潤？只要加入其他條件，談判賽局就有無數的組合變化。最後是列出雙方優勢、劣勢與籌碼。說得白話一些，就是我有什麼矛、你有什麼盾，我想要拿走你什麼東西、你能給我什麼東西。相對的，談判高手也得清楚，對方要拿什麼矛攻擊、我手上有什麼盾防守，以及對方想拿走什麼、我給得了哪些東西。上述四個部分，構成談判的框架。胸有成足，才能游刃有餘。（作者是「立本台灣聯合會計師事務所（BDO）」副總暨業務行銷管理顧問部門負責人），