策略行銷／林鴻裕…中油推銷王 加油兼賣米 | 商業企管 | 產經 | 聯合新聞網 買東西RSSApp粉絲團我的新聞udn family搜尋時尚汽車NBA台灣國際鳴人堂新鮮事部落格全部 願景 新聞 財經 時尚 汽車 NBA 國際 鳴人堂 新鮮事 部落格 元氣 話題 讀書吧 讀小說 知識庫 電子報 基金 房地產 影音 售票網 外貿網 買東西 有設計 有行旅 捷客 聯合文學 聯經出版 世界日報 App 即時熱門要聞娛樂運動全球社會產經股市健康生活文教評論地方兩岸數位旅遊閱讀雜誌時尚汽車購物 財經焦點 科技產業 金融要聞 稅務法務 產業綜合 商業企管 房市情報 新店第一名宅 udn / 產經 / 商業企管相關新聞上班卒仔／多方觀察全球化人才／強化利基 培養全球化眼光古書今贏／善用良吏…推動企業進步的力量策略行銷／林鴻裕…中油推銷王 加油兼賣米分享分享分享留言列印A-A+2016-10-12 04:50經濟日報 潘羿菁 從基層加油員一路做到站長，
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，林鴻裕35年資歷都在油品行銷事業部。 圖／經濟日報提供 分享 facebook 在加油站裡頭要如何賣月餅、清潔劑，
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，甚至是來自台東的池上米？當顧客上門加油，
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，又要怎麼開口問有沒有其它需要？這些問題都難不倒林鴻裕，
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，身為中油直營加油站最會賣的推銷王，
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，15年前接下新北市埔墘加油站站長，
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，僅花三年時間就把埔墘站複合式業績衝上冠軍，
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，至今無人超越。複合式經營 業績亮眼近年來油品市場競爭趨激烈，中油為延伸服務觸角增設洗車、CPC Life複合式零售商店、汽車保養等多元化服務。目前約有140站內建CPC Life零售商店與洗車服務，而新北市埔墘站在零售業績（含洗車），去年繳出1，400萬元營收，遙遙領先第二名的1，250萬元。複合式商店CPC Life僅有15坪大，光站立四人就會顯得狹小，若納入洗車服務約五坪面積，合計20坪營業面積，換算每坪可創造營收約70萬元。今年59歲的林鴻裕在成為中油人之前，第一份工作是遠流出版社直銷部門，那時候是推銷中國歷史演義書冊。這似乎也透露著，林鴻裕這輩子的工作都跟銷售有關。當年選擇報考中油，他坦言，衝著中油是國營事業，工作環境穩定才會報考。從基層加油員一路做到站長，林鴻裕35年資歷都在油品行銷事業部，因此也見證中油從過去純粹賣汽柴油，到如今的洗衣精、防蚊液、月餅以及各地農特產品等包山包海產品，都要推銷。林鴻裕說，公司在轉型，第一線服務人員配合政策提升業績，這是自然，「如果一天到晚只是會加油，加不出名堂啊」，既然中油此刻在轉型，何不給自己一個機會試試能耐，「我是這樣告訴自己，也是告訴同仁」。善用SWOT分析 戰略評估因此他不僅自修，也重新回到學校，考上致理技術學院企管系，「我還是班上年紀最大的學生」，在學校所學，回來傳授給同仁。企業管理常用的SWOT分析，林鴻裕拿來套用在埔墘站做戰略評估，緊鄰加油站的全聯福利中心，一般會視為威脅，不過林鴻裕卻有自己的看法。他說，全聯福利中心會吸引對價格敏感度較高的客群，而中油零售店最大弱勢是價格，換言之，全聯是協助中油區分出客群，剩下來的，就是中油的機會。不過中油的目標客群仍比較廣泛，只要有車，都是客戶，每個人對價格在意程度不一，是機會也是挑戰。邊做邊學 不要怕拒絕所以林鴻裕教導同仁的方式，很簡單，就是要開口問，因為會來加油站的人，九成以上是要加油，如果不主動出擊就會喪失機會，難免會碰到被拒絕的時候，此時就要鼓勵同仁，從經驗中學習，只要有著愈挫愈勇的精神，總會把東西推銷出去的。每當總公司推出生技新品，林鴻裕除了自己會熟記之外，也要求銷售同仁了解產品特性。他還準備考題測試同仁，唯有最高分者才能站在零售商店的結帳台服務顧客。此外，林鴻裕發現，商店架上產品擺得再好、服務態度再親切，若東西沒有賣出去，也僅成功一半，因此他針對架上產品要求少量多樣，促使遠在三重、新店、蘆洲的顧客都願意來埔墘兌換會員點數消費。同時，既然登門消費都是汽、機車族，他就刻意在店裡多擺放汽機車保養產品，提高消費者黏著度。15年前埔墘站複合式商品的一天營業額僅8，000元，如今衝刺到日均營業額為3.8萬元，暴衝3.75倍。而在他「培訓」之下，有同仁對銷售頗具信心與想法，決定離開去加盟統一超商，該名員工在加油站服務五、六年，離開等於失去經驗豐富的銷售大將，林鴻裕仍毫不猶豫就同意他離職，他說，中油有句口號，「今天你以中油為榮，明天中油以你為榮」。，